본 자료는 미래의 기업간 거래(B2B) 고객경험을 이끄는 5가지 주요 트렌드에 대한 SAP의 인사이트를 포함하고 있는 보고서입니다.

소외되지 않기 위해

혼돈에서 충실로​ 

1. AI를 활용한다

2. 의의를 중시한다

3. 고객기 공헌자가 된다

4. 시장에서 공통체로

5. 가치가 가치를 결정한다

한 걸을 내딛어 흐름을 타라

기업간(B2B) 거래를 하는 B2B 프로바이더는 그동안 고객의 구매 프로세스가 변화했을 경우에도 정보량을 늘려 고객 중심으로 한 마케팅 및 판매 기법을 실천하는 것으로 적응할 수 있었습니다. 그런데 최근에는 구매의 본질이 근본적으로 크게 변화하고 있어, 기존의 마케팅 및 판매 수법으로 맞설 수 없는 상황이 되고 있습니다. 

오늘의 상황은 역설적입니다. 즉, 테크놀로지는 실제 구매 프로세스를 자동화 및 심플화 함과 동시에 고객의 사내에서의 의사결정을 복잡하게 하고 있습니다. B2B 프로바이더는 근본적인 변혁을 일으키지 않는 한,  AI가 가지고 있는 풍부한 정보로 인해 고객의 선택지에서 완전히 벗어날 수 있습니다.​ 

(중략)

구매 담당자는 판매자에게 컨택하기 훨씬 전에 구입을 결정하는 경우가 많습니다.

바꿔 말하면, 기존의 영업 프로세스는 잊어버리는 편이 좋은 것입니다. Gartner사에 따르면, B2B 구매담당자가 구매를 검토할 때, 공급업체 영업담당자와 접점을 갖는 시간은 전체 업무시간 중 얼마 되지 않는 17%정도입니다. 여러 개의 공급업체가 후보에 올라 있는 경우, 이 비율은 더욱 저하됩니다.​